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나이키 등 기업 맞춤형 향수로
\'
카니발의 나라
\'
브라질 휩쓸다
브라질 향기마케팅
1
위 올라 선 윤용섭 비오미스트 사장
브라질 사람들은 만나서 인사할 때 서로 안으며 볼을 맞댄다
.
자연스럽게 상대방 몸에서 나는 향을 맡게 된다
.
무더운 날씨를 탓하며 상대방에게 땀 냄새를 맡게 하는 것은 큰 결례다
.
브라질의 향수나 탈취제 소비량이 세계
1
위인 까닭이다
. 2
억명이 넘는 인구 중
86%
가 향수를 즐겨 사용한다는 조사도 있다
.
윤용섭 비오미스트 사장은 냄새에 민감한 브라질 시장의 특성을 파고들었다
. “
향수시장은 이미 포화상태지만 향수 소비자가 이렇게 많다면 틈새시장도 그만큼 클 것
”
이라고 판단했다
.
윤 사장은
“
브라질 국민은 인사를 나눌 때 상대방의 향수 브랜드까지 눈치챈다
.
후각이 발달한 브라질인을 상대로 무슨 일을 해도 성공할 것 같았다
”
고 말했다
.
나이키 향을 만드는 기업
그런 고민 끝에 나온 게 향기 마케팅이었다
.
기업별로 맞춤형 향기를 만들어 마케팅에 활용하는 사업이었다
.
예를 들어 나이키 매장에 나이키에 어울리는 향기를 분사기로 뿌려주는 형태였다
.
무역회사를 운영하던 윤 사장은
2000
년에 비오미스트라는 회사를 세웠다
.
브라질 내 최초의 향기 마케팅기업이었다
.
초기 반응은 별로였다
.
브라질이 향수에 대한 거부 반응이 없고 향기 기억력이 그 어느 나라보다 좋지만
,
아직 기업 이미지에 맞는 향수를 생산해야 한다는 필요성까지는 느끼지 못해서였다
.
소규모 화장품가게나 미용실 정도만 관심을 보일 뿐이었다
.
돈이 될 만한 큰 기업들은 시큰둥했다
.
윤 사장은
“
향기 마케팅사업의 필요성을 아무리 설명해도 호응이 없었다
”
며
“5
년 정도는
‘
맨땅에 헤딩
’
하며 손가락만 빨아야 했다
”
고 회상했다
.
마침내 기회가 왔다
.
경기가 활기를 띠면서였다
.
경제가 호황기로 접어들고 기업 간 판매경쟁이 치열해지면서 대기업들이 향기 마케팅에 관심을 보이기 시작했다
.
나이키를 시작으로 홀리데이인호텔과 브라질 대형 은행인 브라데스코도
“
우리만의 향기를 만들어 달라
”
고 윤 사장을 찾았다
.
향수를 만드는 브라질 최대 토종 화장품기업인 나투라까지 비오미스트에
‘
러브콜
’
을 보냈다
.
윤 사장은
“
브라질에 있는 모든 나이키 매장이나 나투라 매장이 우리와 거래한 뒤 매출이 늘었다
”
며
“
심지어 옷이나 화장품을 사러 왔다가 그 매장의 향기를 내는 향수를 사고 싶다는 얘기까지 나왔다
”
고 설명했다
.
시장이 어느 정도 규모를 갖추자 윤 사장은
2010
년 현지 향수 제조업체인 홀리스를 인수했다
.
비오미스트와 홀리스는 역할 분담을 했다
.
비오미스트가 맞춤형 향기를 개발하면 홀리스는 그에 맞는 향수를 생산했다
.
창업
15
년 만에 브라질 내
2000
개에 가까운 기업 매장의 향기를 관리하게 됐다
.
지난해 매출은
200
만달러
.
향기 마케팅회사로서는 브라질 내 매출
1
위였다
.
“현지 문화를 모르면 성공할 수 없다
”
윤 사장은 한국 기업들의 해외 진출을 지원하는
KOTRA
출신이다
.
한국외국어대 포르투갈어학과를 졸업한 뒤
1989
년부터
1997
년까지 칠레와 브라질에 있는
KOTRA
무역관에서 근무했다
.
중남미를 직접 보고 느끼면서 창업의 꿈을 키웠다
.
언제 독립하느냐가 문제였다
.
시기를 저울질하던 그는 외환위기 직후인
1998
년에 사표를 냈다
.
직장을 계속 다니기도 힘든 때에 창업하는 것은 무리라며 주위 반대가 심했다
.
윤 사장은 자신 있었다
.
한국에서 인기 있는 제품을 잘 팔면 승산이 있다고 생각했다
.
초기에 헬멧 등을 판매해 재미를 봤다
.
그러나 사업은 실패의 연속이었다
.
한때 스티커 사진을 찍는 장비를 브라질에 들여왔다
.
한국에서 한창 스티커 사진 찍기가 인기였던 때였다
.
브라질 사람들도
“
이게 뭐야
?”
라며 호기심을 보였다
.
그러나 그뿐이었다
.
이용객이 적었다
.
이유는 간단했다
.
한국과 달리 브라질에선 친하다고 같이 사진을 찍는 문화가 없기 때문이었다
.
결국 돈만 날리고 이내 사업을 접었다
.
브라질 문화를 몰랐던 것이다
.
장미향도 그런 예다
.
비오미스트를 설립한 뒤 취향에 따라 고를 수 있도록 여러 종류의 장미향을 개발했다
.
그러나 그 어떤 기업도 장미향을 택하지 않았다
.
브라질에선 장미향 하면 장례식장이 떠오르기 때문이다
.
윤 사장은
“
브라질에서
20
년을 살고 장례식장에 장미가 있는 걸 봤지만 장미향을 맡으면 장례식장을 연상하리라곤 상상도 하지 못했다
”
고 털어놨다
.
사업다각화 차원에서 마스크팩을 들여오려 할 때도 똑같은 실수를 했다
.
한국에서 마스크팩을 공급해줄 업체까지 선정했지만 이내 접었다
.
여자가 집에서 마스크 같은 걸 하고 있으면
“
난 당신이 맘에 들지 않으니 이혼해달라
”
는 의도로 받아들인다는 브라질 특유의 문화를 뒤늦게 알아차렸기 때문이다
.
기업
99%
향기마케팅 아직 몰라
…
큰 기회
진짜 위기는 향기 마케팅사업에 뛰어든 직후에 왔다
.
제조 원가를 낮추기 위해 한국에서 수입하던 향수 원액을 브라질에서 직접 조달하기 시작하던 때였다
.
비오미스트의 동업자였던 대리점 사장 중 한 명이 반기를 들었다
. “
내가 윤 사장 대신 한국에서 향수를 수입해 보급하겠다
”
며 경쟁자로 돌변했다
. “
브라질에서 생산하는 향수 원액을 믿을 수 없다
”
는 게 논리였다
.
윤 사장은
17
개 비오미스트 대리점 사장들을 모두 찾아다니며
“
복잡한 브라질 통관 절차와 높은 관세를 고려하면 브라질 생산이 정답
”
이라고 설득했다
.
다행히 모든 대리점이 윤 사장 편에 섰다
.
윤 사장은 생산 원가를 낮추며 위기를 넘길 수 있었다
.
윤 사장은
2000
년 창업 후 위기를 극복하며 여러 차례 외도를 시도했다
.
그러나 번번이 실패를 맛봤다
.
그의 결론은 한우물 전략이었다
.
윤 사장은 향기 마케팅사업에 집중키로 했다
.
현재 브라질 향기 마케팅 시장엔 미국의 센티에어
,
호주의 에어아르마 같은 글로벌 업체들이 진출해 있다
.
윤 사장은 이들과 경쟁해도 충분히 승산이 있다고 본다
.
브라질에 특화된 향기를 많이 보유하고 있는 데다 향기를 뿌리는 분사기의 품질 면에서 자신이 있기 때문이다
.
게다가 비오미스트는 아직 상파울루를 비롯한 일부 대도시에만 진출해 추가로 개척할 시장이 많다
.
윤 사장은
“
브라질 기업 중
1%
만이 향기 마케팅을 도입하고 있다
”
며
“
나머지
99%
의 기업을 파고들면 앞으로 성장할 가능성은 무궁무진하다
”
고 말했다
.
“브라질엔 얼리어답터가 없다
…
때 기다릴 줄 알아야 성공
”
김건영
KOTRA
상파울루 무역관장
브라질은 소비 왕국이다
.
세계
6
위 규모인 브라질 국내총생산
(GDP)
중 민간소비가 차지하는 비중은
63%
다
.
정보기술
(IT)
강국이기도 하다
.
국민
1
인당 인터넷 사용시간은 월평균
48
시간으로 세계
1
위다
.
당연히 새로운 제품을 빨리 받아들일 것 같지만 그렇지 않다
.
한국처럼
‘
얼리 어답터
’
가 넘쳐나야 마땅하지만 신제품 소비 속도는 늦다
.
김건영
KOTRA
상파울루 무역관장은
“
한국에서 뜬 제품이라고 무턱대고 브라질에 가져왔다가는 큰코다치기 일쑤
”
라고 말했다
.
대표적인 게 노래방이다
.
한국에서 노래방이 뜨자 한국 사업가들은
1990
년대 들어 경쟁적으로 브라질에 노래방 기기를 가져왔다
.
그러나 오산이었다
.
브라질은 춤을 즐길 뿐 노래하는 문화가 없다
.
처음에 노래방사업을 시작했던 사람은 다 떨어져 나갔다
.
그렇다고 브라질이 영원히 노래방을 외면하진 않았다
. 1996
년 브라질
TV
에서 노래방 프로그램이 인기를 끌면서 노래방이 급속도로 퍼졌다
.
대중 앞에서 노래하기 꺼리던 브라질 사람들이 춤과 노래를 즐기기 시작했다
.
기초 화장품도 마찬가지였다
.
화장품 소비량이 세계
3
위인 만큼 기초 화장품이 잘 팔릴 것으로 예상했지만 그렇지 않았다
. 1990
년대 초반 참존화장품을 선두로 많은 한국 화장품업체가 브라질 기초 화장품 시장에 진출했다
.
그러나 시장은 좀처럼 열리지 않았다
.
소득 수준이 기초 화장품까지 구매할 정도가 되진 않아서다
. 2000
년대 들어서야 기초 화장품이 조금씩 팔렸다
.
비비크림도 덩달아 잘나가기 시작했다
.
김 관장은
“
결국 오래 기다리며 버틸 수 있는 사람만 살아남는 게 브라질 시장의 특성 중 하나
”
라고 말했다
.
[
출처
:
한국경제
나이키 등 기업 맞춤형 향수로
\'
카니발의 나라
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브라질 휩쓸다
]
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